門窗是家居產(chǎn)品不可或缺的部分，可以在暴風(fēng)雨的來(lái)臨時(shí)候給予我們安全的呵護(hù)，可以在疲憊不堪的時(shí)候提供我們靜謐的空間。當(dāng)然，也可以在遠(yuǎn)眺外界的時(shí)候充當(dāng)溝通的眼睛。在鋁門窗行業(yè)的快速發(fā)展中，不乏一路高歌者，“麗都門窗”就是其中的翹楚之一。

麗都門窗營(yíng)銷總監(jiān)沈文海

最近，《居舍·中國(guó)門窗》一行走進(jìn)麗都門窗，專訪了麗都門窗的營(yíng)銷總監(jiān)沈文海，探索麗都門窗的發(fā)展歷程，挖掘麗都門窗迅速發(fā)展背后的故事。

賦能終端，“聚麗”共贏

麗都門窗創(chuàng)立于2014年，是一家專注于門窗環(huán)保建材產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的大型生產(chǎn)企業(yè)?！胞惗肌睘榭蛻籼峁┒ㄖ苹T窗產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，專業(yè)制造高端平開(kāi)門、重型推拉門、吊趟門、平開(kāi)窗、陽(yáng)光房等系列門窗。公司主推的中空推拉系統(tǒng)、中空密封，全新的抽真空換氣工藝標(biāo)準(zhǔn)處于領(lǐng)先行業(yè)水平。

談到公司為何發(fā)展如此迅速，沈文海說(shuō)：“這跟我們公司的經(jīng)營(yíng)理念，品牌發(fā)展方向，客戶的合作模式，以及公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念有很大關(guān)系。首先，我們非常注重產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性能、性價(jià)比。讓客戶覺(jué)得做了這個(gè)品牌，能夠得到很多好處，包括以后的發(fā)展方向。而且，我們也讓客戶也能擁有該有的回報(bào)和創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值。公司就是堅(jiān)持客戶至上，共同盈利的一個(gè)模式。這樣大家跟麗都合作沒(méi)有太多的壓力，能一起共贏。”

沈文海在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商方面有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，他認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商就要讓經(jīng)銷商理解企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值與核心要素在哪?？蛻粲X(jué)得自己代理了一個(gè)品牌就能賺錢，但事實(shí)并非如此。假若很多時(shí)候我們不能給到經(jīng)銷商的幫扶，教他們?cè)趺慈ベ嶅X、怎么去做市場(chǎng)，那么這個(gè)專賣店有可能存活率就很低，甚至做到半年一年就撐不下去。

今年7月5日-7日，麗都門窗將進(jìn)行一場(chǎng)“賦能終端，聚麗共贏”的大型培訓(xùn)活動(dòng)。針對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商以及一些新加盟的客戶，做一個(gè)給客戶創(chuàng)造價(jià)值的保姆式幫扶大型活動(dòng)。這個(gè)保姆式的幫扶，會(huì)讓客戶在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中得到一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展；幫助客戶做大做強(qiáng)，讓客戶得到應(yīng)有的投資回報(bào)，成就雙方共贏的目標(biāo)?！胞惗肌毕乱徊絼?dòng)作將針對(duì)這些核心客戶，陸續(xù)提升專賣店的接單能力、市場(chǎng)推廣、品牌包裝、戶外廣告投放等多方面的營(yíng)銷活動(dòng)。

迎合市場(chǎng)潮流，從客戶需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

“做產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)有最便宜的東西，便宜的東西不一定是最好的，最貴的東西不一定是市場(chǎng)認(rèn)可的”，這是沈總的觀點(diǎn)。“我們做的就是把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)的腳步，市場(chǎng)流行什么我們就緊跟著研發(fā)什么，做適合市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，給到客戶一個(gè)安全感。比如說(shuō)，現(xiàn)在流行極窄風(fēng)格，市場(chǎng)一推出，‘麗都’也馬上跟進(jìn)，讓客戶在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中得到一種‘你有我也有’，‘你的產(chǎn)品好，我的產(chǎn)品也不差’的體驗(yàn)。企業(yè)跟隨著市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中就能夠占有一定的市場(chǎng)份額，逐漸就有了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，麗都門窗的客戶在競(jìng)爭(zhēng)中不至于被市場(chǎng)拋棄，或者被別的品牌競(jìng)爭(zhēng)得毫無(wú)市場(chǎng)空間。

“麗都”的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這方面看的也很準(zhǔn)確。他們的要求是從客戶、業(yè)主的需求，包括市場(chǎng)安裝人員的需求方面考慮去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。業(yè)主樂(lè)意購(gòu)買麗都的產(chǎn)品，而且安裝工非常愿意安裝“麗都”的產(chǎn)品。然后反過(guò)來(lái)，麗都的客戶、安裝工和業(yè)主都愿意去推廣產(chǎn)品。產(chǎn)品推廣很放心，產(chǎn)品安裝很舒心，產(chǎn)品使用很舒服，這樣彼此都會(huì)得到一個(gè)高度認(rèn)可的產(chǎn)品。

沈文海認(rèn)為，消費(fèi)者買了產(chǎn)品還沒(méi)有終止，這不是終點(diǎn)，恰恰是剛剛開(kāi)始。因?yàn)辂惗奸T窗善于利用客戶的每一個(gè)反饋，來(lái)進(jìn)行“麗都”售后服務(wù)的改進(jìn)?？蛻粼谑褂眠^(guò)程中有什么問(wèn)題，公司的經(jīng)銷商，包括工廠會(huì)進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)的支持，給到消費(fèi)放心的產(chǎn)品，并不用擔(dān)心產(chǎn)品在使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)廠家、經(jīng)銷商不管不顧的的情況。麗都門窗本身也會(huì)竭力跟進(jìn)，督導(dǎo)“麗都”的經(jīng)銷商或者工廠在這方面跟進(jìn)產(chǎn)品處理的結(jié)果，考核經(jīng)銷商售后服務(wù)能力。

重視產(chǎn)品推廣，著力打造品牌效應(yīng)

每個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)模式都不盡相同。沈總提到，“麗都”以前就是散養(yǎng)式。無(wú)論什么客戶都做，比較雜亂無(wú)章，讓客戶覺(jué)得這個(gè)品牌有點(diǎn)亂，有點(diǎn)復(fù)雜，大家做起來(lái)的時(shí)候有點(diǎn)痛苦?，F(xiàn)在消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)，對(duì)平臺(tái)的約束也越來(lái)越大。這就導(dǎo)致了一種結(jié)果：對(duì)品牌的沖擊。消費(fèi)者總認(rèn)為，你說(shuō)你是品牌，為什么在網(wǎng)絡(luò)上找不到？，也沒(méi)看到相關(guān)品牌推廣展示等，消費(fèi)者心里缺乏信任感，客戶也會(huì)產(chǎn)生無(wú)所適從的一個(gè)狀態(tài)。

“麗都”針對(duì)這一狀況痛定思痛，打算努力朝品牌化的方向發(fā)展，走專賣店路線，走品牌路線，將從互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告的推廣，以及對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)三部曲共同進(jìn)行。

從18年開(kāi)始，“麗都”就在走品牌化的路線。未來(lái)會(huì)給予更大的支持力度到專賣店上，包括發(fā)展戶外廣告和高炮。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方面已經(jīng)在做推廣，也會(huì)逐漸加大互聯(lián)網(wǎng)方面的投入?，F(xiàn)在的年輕人購(gòu)買產(chǎn)品，一說(shuō)你的產(chǎn)品是品牌，人家立馬會(huì)拿出手機(jī)搜索你的品牌是怎么樣的。沈總認(rèn)為，“麗都”必須要迎合市場(chǎng)需求，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，所要做的一個(gè)事情就是根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)來(lái)定制產(chǎn)品、推廣服務(wù)。

整合資源，穩(wěn)步發(fā)展規(guī)劃

“麗都”擁有從德國(guó)、意大利等國(guó)家和地區(qū)引進(jìn)的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和HP圖文輸出現(xiàn)代化設(shè)備；擁有雄厚的技術(shù)力量、較強(qiáng)的生產(chǎn)能力和完善的售后服務(wù)。憑借嚴(yán)格的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)、卓越的品牌形象、健康環(huán)保的產(chǎn)品理念和系統(tǒng)的門窗解決方案，“麗都”先后獲得“中國(guó)著名品牌”等多種榮譽(yù)稱號(hào)。公司的工廠面積目前約3萬(wàn)平米，擁有工作人員180人左右。在此基礎(chǔ)上，沈總分析了公司未來(lái)情況：按照現(xiàn)在的模式，做到1億產(chǎn)值可能是一個(gè)小頂峰，所以公司這兩年會(huì)走的比較穩(wěn)。按照實(shí)際狀況逐步增長(zhǎng)，會(huì)考慮自建廠房，并整合鋁材、噴涂等產(chǎn)品的一些配套等做成一條龍共生共融的企業(yè)。此外，也會(huì)從型材的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的表面處理、成品的研發(fā)等方面提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

這兩年門窗市場(chǎng)是大浪淘沙。在市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)下，能夠存活，能夠把銷量做上去的門窗企業(yè)都有自己獨(dú)特的核心點(diǎn)。麗都產(chǎn)品以環(huán)保、堅(jiān)固耐用、美觀大方、防水性好、耐腐蝕、不變形、不褪色、款色新穎等特點(diǎn)遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，加盟麗都品牌的專賣店遍及全國(guó)各地。自創(chuàng)立以來(lái)，在麗都人的不懈努力下，采用先進(jìn)的科學(xué)化管理，現(xiàn)代化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，重視品質(zhì)，追求完美，每一扇門窗都是現(xiàn)代科學(xué)與精湛技藝的結(jié)晶，體現(xiàn)了麗都人對(duì)完美產(chǎn)品的執(zhí)著追求。

沈總明確地說(shuō)：“我們需要適應(yīng)市場(chǎng)良性的競(jìng)爭(zhēng)：就要做好三點(diǎn)主要的工作：一是產(chǎn)品的研發(fā)能力，產(chǎn)品的實(shí)際效果，包括未來(lái)的創(chuàng)新，這些都是核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；如果不能緊跟市場(chǎng)脈搏，緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我們就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。二是走品牌路線是我們一定要堅(jiān)持下去的。三是培養(yǎng)和扶持一批核心的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)?！?/p>